深圳印刷业从特区成立之初的两家手工作坊式印刷厂发展到如今的2048家印刷厂，l8万从业人员，275亿元人民币产值，只经过了短短的20多年的时间。深圳印刷业是在本地一无出版社、杂志社资源，二无对印刷有着大量需求的众多大型企业，又偏隅南方一角，缺乏物流优势的情况下发展起来的。国内一半以上高档出版物都在此印刷，形成了独特的”北书南印”现象。应该说深圳印刷业的发展得力于改革开放政策，同时也因为深圳印刷业起点高，具有先进的技术设备专业的员工、科学的管理方法、市场化的机制与各具特色的企业。但是近年来市场情况发生了一些变化：内地印刷厂的崛起，客户对印刷质量要求提高周期缩短，价格持续走低，特别是近来深圳企业北上开厂设店，深圳与内地的印刷水准差距日益缩小，使深圳的印刷市场竞争日益加剧。虽说几家大企业产品结构各有不同，但是相当多的企业在经历了希望通过更新设备、技术来提高竞争力之后，猛然发现，竞争优势并不明显。由于印刷业是加工服务业，缺少品牌和核心技术，激烈的竞争导致企业的毛利率下降．赢利水平降低同质化的现象日益严重。在这种情况下，各家企业也在反思，积极探寻．力求创新走出困境，精一(深圳)有限公司(以下简称深圳精一)就是其中的一家。深圳精一公司．是由香港精一公司于1994年7月在中国大陆成立的．是集制版、印刷、包装于一体的专业印刷企业。自成立以来．深圳精一就结合自身特点．顺应形势发展，对差异化竞争进行了一些积极探索．有成功的，也有不成功的．但是探索的脚步一直没有停止过。

 

    明确定位，寻找差异化策略

 

    在充满竞争的市场环境中，一个企业要生存发展．首先要有比较清晰的市场定位，确定客户群体和细分市场。知道自己能做什么．不能做什么。不要希望能成为所有客户的供应商，也不能期望服务绝大多数客户，因为不同的客户群体和市场，对产品的价格、质量、服务、反应能力都有不同的要求和喜好。因此．单纯的模仿．跟进成功的厂家．不能结合自己的长处形成突出特色．是注定在市场上不能长久的。目前印刷市场的同质化现象．一方面是印刷业作为传统行业受质量、价格、服务、周期几个因素的影响，激烈竞争带来的后果：另一方面由于不少厂家定位不清晰，没有突出特色．只能以低价格策略进入市场，导致产能过剩，企业的毛利率降低．没有更多的资金投入到新产品开发、新材料、新技术、新工艺的运用之中，只能维持现状。

 

    深圳精一从成立伊始，就确定了自己的市场定位：专攻中高档精品印刷．成为一家专业生产制作精美图书、立体卡书、高档礼品包装盒的综合性印刷企业。在仔细分析了客户需求状况．针对当时深圳印刷市场情况．公司从质量、工艺、周期这三个关键点着手．建立了一整套反应迅速、高效的生产流程．制定了高标准的质量、工艺、周期的要求．力求与别的厂家不同．突显精一的特色．取得了很好的效果。一时客户盈门．订单源源不断．企业的形象也在业内迅速传播，公司的毛利率也非常可观。

 

    公司领导层清醒地认识到．印刷业的高毛利一定会吸引更多的厂家进入．随着印刷的普及．审美观的提高．客户也不会满足现有的品质．会提出更高的要求，市场也会从一般竞争到完全竞争，微利时代就会到来。要想保持一定的毛利率．必须独具特色。没有特色的公司．今后的发展会很困难。

 

    基于上述认识．公司领导在几年前就较早从硬件和软件两方面做好准备。从设备上讲，深圳精一公司较早地更新了印刷装订设备．并根据产品结构和客户情况较早地设立制版部．配备了电分机、出片机．加强了印前、印刷、后道加工的综合生产能力．形成了书刊生产线和精美礼品盒生产线．充分利用设备、技术的先进性形成竞争优势．利用差异化的策略在市场上抢先一步．站稳了脚跟．提高了产能，扩大了规模，赢得了发展时间。为了企业长远发展．深圳精一公司在特区内的罗湖区购置了近万平方米的自有厂房。这在以租厂房为主的深圳印刷业来讲．也是不多见的。事实证明这个决策是非常有远见的．目前这栋厂房已大大升值并为公司降低成本。提高竞争能力．保持企业的盈利提供了有利的保障。

 

    为了锻炼员工队伍．提高企业的整体能力．深圳精一公司放弃了一些在当时比较好做的订单．有意识地承接了一家在质量、数量、周期、价格方面要求非常严格的海外公司订单。这家公司给出的价格在当时来讲并不高，但对质量、数量、周期、包装的要求非常高。几十万本说明书，不允许有一本有错页、漏订、折坏等，数量上不能少一本，多了也不行。在当时要达到客户的要求是很困难的，弄不好，不但挣不到钱还要赔钱。但是，不通过承接这种订单练兵，不经过这样的锻炼和严格的要求，就无法了解国外对印刷品的要求标准，就很难有大的进步。经过全体员工的努力，终于保质保量按时完成了订单，受到客户的肯定，同时也增强公司承接大单、工艺难度大、质量要求高的订单的信心，锻炼了公司的队伍，提高了质量意识、周期意识，并用做这个订单的标准来要求公司所有的订单，在客户中形成了质量稳定、反应快、周期短、能做复杂工艺的良好的品牌形象，使公司经营、管理又迈上了一个新台阶，为公司的发展奠定了良好的基础。

 

    运用新技术，提高经营管理水平

 

    对于印刷企业来说，必须不断地学习，不断地创新，才能适应外部市场的变化。由于数字技术的飞速发展和普及应用，传统印刷正面临着严峻的挑战。数字化、网络化技术将推动印刷企业结构优化、产品升级。数字化印刷，代表着今后印刷的发展方向。印刷企业必须抓住这个机遇，迎接挑战，运用新技术，实现企业的数字化管理，提高企业的竞争优势。

 

    深圳精一公司很早就瞄准了企业的数字化管理这个课题，并决定分成两步走，先打好基础，然后再实施。从1998年开始，在深圳精一企业内部全面推行国际质量体系认证，把公司多年的管理文件进行清理、归纳、提炼。对于现有制度、规定进行检讨修定。放弃不适合今后发展的一些制度规定，建成符合国际质量体系要求的管理体系。根据产品结构结合生产管理实践，总结出许多运用效果好，便于执行的具有精一特色的规章制度。1999年深圳精一公司获英国SGS的ISO9002国际质量认证。通过这一年的夯实内部管理基础工作，为确保数字化管理系统的开发、运用，奠定了基础，作好了准备。深圳精一公司的企业数字化管理也明确了两大目标：第一，实现企业内部计算机网络化管理，即印刷企业ERP。

 

    ，包括人力资源管理、物流管理、生产工艺流程管理、生产监控、应收应付账款管理、成本核算、计价报价、营销管理等实现网络化管理。第二，简单电子商务功能。从2000年7月份开始开发运用~1J2003年被深圳市科技局评为制造业信息化示范单位，从最初的少数人推广实施，多数人观望，不愿接受，到现在整个公司员工都使用它，一刻也离不开。3年时间，深圳精一公司的企业数字化管理走过了一条曲折艰苦的道路。目前，此系统现还在不断拓展、运用、完善之中。实行数字化管理，以经营过程为中心，注重客户需求，为客户创造价值提高客户的满意度为目标，优化现有生产流程和业务流程，使产品质量更加稳定，反应速度更快．生产周期更短，并能有效地利用各种制造资源降低了成本，减少库存量和物料短缺现象。利用客户管理系统和客户的应收账款管理系统，可以实时监控发货和收款情况，并根据客户档案，设立预警机制，对于一些经营不好，账款有问题的客户提前发出预警，把呆账死账控制在一定范围内，提高了资金的周转率和安全性。

 

    数字化的管理还给业务人员在营销模式上带来了一些新的变化。过去业务人员与客户联系基本是电话和信件，当遇到客户是外地的，见不到实际样品，印刷品的工艺复杂，无法用语言描述，周期又紧的情况下，沟通起来会有许多困难。现在业务经理配上了电脑，利用电子邮件和客户联系，可以语音即时通话，也可以用网上视频同客户对E0$0品的细节进行确定。利用互联网进行网上营销，使业务人员增添了开拓市场的工具，提高了时效性，同时还降低了成本。

 

    深圳精一公司近几年陆续购置了一些数字化的印刷设备，特别是计算机直接制版输出(CTP)系统的采用，使数字化管理与数字化印前设备达到完美结合，顺应世界印刷发展的要求，逐渐地由传统印刷向数字化印刷转变，对色彩管理由定性向定量转变，提高了公司印刷质量的稳定性和高效率，强化了公司的竞争能力。

 

    以客户价值为导向，提供增值服务

 

    作为一家印刷企业，必须能为客户提供有价值的产品，让客户能够通过这个产品创造更大的价值，才能在市场上获得客户的认同。近年来，随着竞争加剧，印刷企业的产品同质化、服务同质化营销同质化的现象日益严重。一些厂家以降价策略来应付市场的变化．保住自己的那份市场份额。殊不知价格是双面刃，弄不好杀敌一千，自损八百．况且低价格供应商与低成本供应商毕竟不是一回事。如果一味追求订单追求客户的满意度而一味降价，会造成企业毛利率过低，很容易陷入低价倾销所带来的恶性循环的怪圈。深圳精一公司领导层深刻地意识到这一点，所以在抓内部管理的同时，坚持以客户价值为导向，以为客户提供能创造更多价值的产品为已任，争取成为一个能够为客户提供低成本的供应商。

 

    2000年为了给客户提供增值服务，公司在原打样组的基础上成立了工艺部，更新了设备。配齐了人员。确定了以推广新工艺．采用新技术．寻找新材料．为客户提供成品样．为批量生产制定工艺的工作目标。过去常常是在印刷品做后道时。客户才能见到自己成品样。那时．如有改动或有错误已无法更改。现在．尚未大批印刷前．已有成品样出来．便于客户检查设计工艺上有无失误。同时，也配合客户招标投标，为客户争取订单创造了条件。几年来．工艺部还针对部分客户不太熟悉印刷工艺的情况．帮助客户一起修改设计方案．寻找替代材料．为客户节约成本。一些大部头或数量大的书籍、礼品盒等，工艺部都会通过打样给客户提出工艺上的建议，及时发现客户设计上的缺陷，避免造成不必要的损失．使客户在公司做单的同时，也提高了对印刷、后道工艺水平，受到客户的好评。

 

    为客户的增值服务还体现在日常工作中，如在制版部．过去客户在公司出片后．常常由于自己校对的原因出现问题．有时是胶片报废重出，更多时是在上机印刷后发现错误又无法改动，只好重印，给客户造成一定的损失。鉴于这种情况，制版部设立了专职的校对人员，凡是在公司制版出片的，公司免费帮助客户校对检查，绝不让有错误的胶片上机印刷。这个方法实施后，一方面为客户减少出错率，同时也使不少客户成为回头客。与此相对应，公司还制定了奖励措施，在上机印刷时．开机师傅如果检查出客户的印件问题．将给予表扬奖励，对于后道工序也是如此。这样一来，几个环节共同努力，使客户印件的出错率明显下降。有许多次，制版部、印刷部人员在夜里工作时发现了客户的印件问题．马上打电话通告。及时停印改版．避免了客户的损失。受到了客户的称赞。虽说精一公司的印刷价格不比一些同行低．但是客户来精-印刷放心、省心．无形中公司为客户又创造了价值。像这种为客户提供增值服务还表现在以公司的信誉与运输商签合同，免费为客户市内送货．市外代办运输，并且时常监督检查运输价格．为客户降低成本。

 

    努力培养专家型的业务人员。过去，业务人员只注意营销．对印刷的专业知识掌握得不深．不能适应为客户提供增值服务的要求。从几年前开始．深圳精一公司有计划地让毕业于印刷专业的大学生加入到业务队伍同时也对现有在职人员进行学习培训．努力让业务人员成为印刷方面的专家，为客户提供印刷方面的咨询服务．而不是简单的报价、询价下单。公司还制作了工艺手册发给客户。针对印刷出现的新工艺、新问题，也通过业务人员及时地告知客户，使客户在今后的设计中，避免犯类似的错误，减少不必要的浪费。国内几本大型画册．都有公司的业务人员参与前期的印刷工艺方面的设计。

 

    为了适应客户降低成本和对特殊尺寸纸张的需求．2004年在公司总务部的基础上成立了纸张公司，进行纸张分切和销售，使公司的产业链向上延伸。纸张公司营运两年来，现已成为4个品牌的纸厂深圳总代理．既满足了公司的自身用纸，也满足了客户对特殊规格的纸张要求，降低了成本。与此同时，公司也积极为进入出版领域进行探索。

 

    注意细节，追求完美

 

    面对市场供需的矛盾，深圳印刷企业所面临的竞争压力会越来越大。如果说前些年大家还在技术、设备、服务、品质、价格上比拼，那么今后几年同一层面上的企业的竞争，更多的表现在产品、管理和服务的细节上。细节上的粗糙和失误．会削弱企业的竞争优势，严重的甚至会危及企业的生存。在这个要求管理及服务精细化的微利时代，谁能注重细节，精益求精，谁就会有竞争优势。细节创造效益，小事成就大事，传统产业也会造就优秀企业。细节问题之所以这么重要．因为它常常是以小事出现的，事前没有人注意，事后人们又不在意，看起来都是平平常常的小事，真正实施起来也不是那么容易，能够持之以恒地坚持并做好它，还是要费一番力气的。注意细节是一种能力．更是一种素质，它是靠平时日积月累，严格要求出来的，由习惯到自然。

 

    深圳精一发展十多年来．公司已建立了一整套的管理制度，但是，在管理和服务的精细化方面还做得不够，一些观念和行为还不足以适应精细化的要求．在日常工作中．往往是大订单，工艺复杂难做的订单不易出问题．反而是简单的、经常做的订单由于忽视细节常犯低级错误。有时工作完成了99％，就差那么1％而造成产品质量的遗憾和客户的不满意。例如在成品书的吸塑包装方面，有一套五本书，前四本都吸塑得平平整整，恰恰是最后一本书吸塑四边有皱纹．单独看不出什么，反正读书时会撕掉．也就放过了。客户接到货后．马上就向公司投诉，因为单独一本摆放时看不出什么，但是五本摆在一起就有了鲜明的对比。这套书恰恰是要五本书摆在一起参展。类似这些小问题．企业常常遇到．也天天讲月月谈，但还是屡屡发生。这与一些人素来喜欢做大事建大功．不愿做小事的观念有关系，同时也反映前些年粗放式管理形成的差不多就行”的观念还存在，缺乏尽善尽美注重细枝末节的意识，缺乏对细节上的执着。分析一下客户流失的情况，往往不是仅仅因为价格原因那么简单。客户给出了一个认为可以享受到与此相匹配的产品质量、周期、工艺和服务的价钱，但是最后却因一些细节问题而让他感到失望，导致他对你缺乏信心．也就给了别的厂家一个机会。随着市场发育成熟，竞争会越来越激烈．人们对产品和服务的要求也会越来越高、越来越细，在产品质量和服务同质化日趋明显的情况下，只有注重细节、追求完美才会独具特色，构成竞争优势。为此，深圳精一公司规范流程抓细节，做好每一件小事，从印前到印刷到后道加工．再到发货、售后服务，狠抓落实，持之以恒，用细节上的精致和完美来诠释”精美印刷．一流服务”。